Jak jsme v Mladé Boleslavi změnili strategii, rozdělili dům na jednotky a dotáhli obchod, který se původně nedařil prodat jako celek

Prodat složitou nemovitost někdy neznamená jen najít kupujícího. Znamená to správně nastavit strategii, připravit právní řešení, vysvětlit obchod kupujícím, bance, katastru i soudu a udržet celý proces pohromadě až do konce.

Přesně takový byl prodej domu v Jaselské ulici v Mladé Boleslavi, na kterém jsem pracoval společně s kolegou Filipem Špačkem.

Dům se před námi více než půl roku nabízel jako jeden celek, ale prodat se ho nepodařilo. Přitom v sobě měl reálnou hodnotu. Jen nebyl pro trh dobře čitelný.

Nemovitost, která se jako celek neprodávala

Nemovitost byla původně nabízena lokální realitní kanceláří jako celek, orientačně kolem 20 milionů korun. Zájem byl nízký a obchod se neposouval.

Důvod byl podle mě poměrně jasný. Nabídka mířila na velmi úzký okruh kupujících.

Pro běžnou rodinu šlo o příliš velké sousto. Pro investora byla při takto nastavené ceně nemovitost příliš drahá. A zájemce, který by chtěl koupit jen jednu část domu, se o takové možnosti na trhu prakticky neměl jak dozvědět.

Dům byl sice vnímán jako jedna nemovitost, ale fakticky uvnitř fungoval jako více samostatných částí. Právě to otevřelo možnost změnit celou prodejní strategii.

Změna strategie: rozdělení domu na jednotky

Od začátku jsme s Filipem řešili, že pokud trh nereaguje na prodej domu jako celku, je potřeba otevřít více možností.

Navrhli jsme proto cestu rozdělení domu na samostatné jednotky. Konkrétně šlo o tři bytové jednotky a jednu rozestavěnou jednotku v půdním prostoru.

Tím se celý obchod změnil. Nešlo už o hledání jednoho kupujícího na celý dům, ale o hledání různých kupujících pro různé části nemovitosti.

Tato strategie dávala smysl hned z několika důvodů:

  • rozšířila okruh potenciálních kupujících,
  • umožnila lépe nacenit jednotlivé části domu,
  • zpřehlednila budoucí náklady a rizika,
  • dala kupujícím jasnější představu o tom, co přesně kupují.

Kupující se totiž nerozhodují jen podle metrů a ceny. Potřebují rozumět tomu, co kupují, jaká rizika přebírají a co s nemovitostí mohou dál dělat.

Příprava podkladů a práce s očekáváním trhu

V další fázi bylo potřeba připravit celý obchod nejen obchodně, ale i dokumentačně a právně.

Připravovalo se rozdělení domu na jednotky, navazující dokumentace a marketing tak, aby každý zájemce hned chápal, co je předmětem prodeje a co bude nutné do budoucna řešit.

Na prohlídkách se opakovala témata, která byla u podobné nemovitosti zcela logická:

  • stav střechy,
  • stav sklepů,
  • budoucí opravy,
  • parkování,
  • budoucí správa domu,
  • časová nejistota spojená s opatrovnickým soudem.

Nešlo o nemovitost, kde kupující přijde, podívá se na kuchyň a druhý den rezervuje. Zájemci počítali budoucí náklady, hodnotili technický stav a chtěli vědět, co bude následovat po koupi.

Kupující pro každou část domu

Nová strategie nakonec oslovila přesně ty typy kupujících, které jsme potřebovali.

Jeden manželský pár koupil dvě bytové jednotky. Jejich motivace byla jasná: chtěli mít v domě silnější postavení a větší vliv na budoucí fungování domu, správu a rozhodování o společných částech.

Další manželský pár koupil třetí byt. U nich hrálo roli dostupné financování, dispozice bytu a výhoda společné zahrady. U podobných kupujících je vždy důležité, aby obchod obstál nejen u nich, ale také u banky a odhadce.

Samostatnou kapitolou byla rozestavěná jednotka v půdním prostoru. Ta měla zajímavý potenciál, ale zároveň nesla nejvíce nejistot. Ozvalo se více zájemců, někteří přišli i s technickým dozorem, ale většina z nich nakonec narazila na obavy z budoucích investic, povolovacího procesu a celkové technické náročnosti.

Do skutečného závazku nakonec vstoupil jeden kupující.

Opatrovnický soud jako klíčový moment

Celý obchod komplikovala ještě jedna zásadní věc. Nemovitost měla čtyři spoluvlastníky a jeden z nich byl omezen ve svéprávnosti. Za něj jednala opatrovnice.

To znamenalo, že pro schválení právních jednání byl nutný opatrovnický soud.

Tady se podle mě podobné obchody často lámou. Ne proto, že by byly neprodejné, ale proto, že se podcení proces.

Jakmile je ve hře opatrovnický soud, nestačí mít domluveného kupujícího. Je potřeba mít obchod připravený tak, aby obstál i z pohledu soudu.

Soud zajímá především to, zda je právní jednání v zájmu opatrovance, zda jsou podklady úplné, zda cena dává smysl a zda je celý postup srozumitelný a obhajitelný.

Připravovali jsme proto podrobné podklady, které měly soudu jasně vysvětlit, co se prodává, za jakých podmínek, proč zvolená strategie dává smysl a proč je výsledné řešení v dané situaci racionální.

Po delším procesu, doplňování podkladů a soudním projednání byly prodeje bytů i půdního prostoru schváleny a mohly být podány návrhy na vklad do katastru nemovitostí.

Proč byla půda samostatná kapitola

Rozestavěná jednotka v půdním prostoru dobře ukázala, proč je u podobných nemovitostí nutné pracovat se střízlivou cenotvorbou.

Na první pohled může půda působit jako levná příležitost s vysokým budoucím potenciálem. Jenže kupující nekupuje hotový byt. Kupuje prostor, do kterého bude muset vložit další peníze, čas a energii.

Zároveň přebírá rizika spojená s technickým stavem, projektovou přípravou, povolením a samotnou realizací.

Proto nestačilo říct: „Je tam potenciál.“ Bylo potřeba otevřeně pojmenovat i náklady, rizika a omezení.

Výsledek: tři byty, půda a dokončený obchod

Výsledek celé transakce považuji za potvrzení toho, že změna strategie byla správná.

Dům, který se předtím jako celek neprodával, jsme rozdělili na jednotky, našli různé typy kupujících pro různé části nemovitosti a zvládli i náročný proces kolem opatrovnického soudu.

Pomyslnou tečkou za celým případem bylo předání všech bytů v polovině června.

Po dokončení celé transakce jsme si s prodávajícími sedli ještě na večeři a v klidu probrali, jak celý proces probíhal. Byli to moc příjemní lidé a přes všechny komplikace se z čistě obchodního vztahu postupně stal i vztah lidský.

Někdy to v realitách dopadne tak, že z klientů nejsou jen prodávající a makléři, ale svým způsobem i přátelé.

Co si z toho může odnést prodávající

Případ domu v Jaselské ulici je podle mě dobrá ukázka toho, že u realitního obchodu často nerozhoduje jen cena.

Rozhoduje hlavně správně zvolená konstrukce celého prodeje.

Když se nemovitost dlouhodobě neprodává, neznamená to automaticky, že je neprodejná. Často jen není dobře čitelná pro trh.

Někdy je potřeba změnit úhel pohledu, rozdělit problém na menší části a připravit takový postup, který bude dávat smysl prodávajícím, kupujícím, bankám, katastru i případně soudu.

Řešíte podobně složitý prodej?

Pokud řešíte složitější prodej domu, spoluvlastnictví, rozdělení na jednotky nebo situaci, kde do obchodu vstupuje soud, ozvěte se mi.

Podívám se na vaši situaci prakticky a otevřeně a navrhnu postup, který bude dávat smysl nejen na papíře, ale i na trhu.